خریداران اینترنتی که از یک فروشگاه کاتالوگ چاپی در یافت کرده اند به احتمال دو برابر از وب سایت آن فروشگاه خرید کرده اند. این نتیجه حاصل ۶۴۰۰ نظر خواهی مؤسسه کام اسکور COMSCORE از خریداران اینترنتی است.

تحقیق انجمن بازاریابی مستقیم آمریکا در سال ۲۰۰۵ نشان داده است که هنوز ۶۰ درصد سفارشات از طریق کاتالوگ چاپی می آید. سفارشات در مغازه با ۲۴ درصد و سفارشات اینترنتی با ۹ درصد در رده های بعدی قرار دارند.

مقایسه آمار فروش این کانال های مختلف نیز نشان می دهد که کار چاپی قدرت کشش بسیار خوبی دارد. کاتالوگ چاپی با ۴۲ درصد فروش در صدر و مغازه با۲۰ درصد فروش، وب سایت با ۲۶ درصد فروش و سایر کانالها با ۱۲ درصد در رده های بعدی قرار دارند.

در یک تحقیق دیگر که توسط انجمن روزنامه های آمریکا انجام شده است، ۷۸ درصد اظهار کرده اند که از تبلیغات لایی روزنامه برای برنامه‌ریزی خرید استفاده میکنند.و هفتاد و شش درصد گفته اند که این لایی ها به آنها در صرفه جویی کمک کرده است.

نتیجه : اگر از چاپ استفاده نمی کنید، رقمهای درشتی را از دست می دهید.

توضیح: من معمولا این «چرا چاپ»ها را بدون توضیح فقط ترجمه کرده ام. اما این شماره چند نکته به ذهنم می رسد که مطرح میکنم

فروش اینترنتی کالا به یک معنا روشی جدید برای فروش کاتالوگی است. در یک کاتالوگ چاپی مشخصات یک کالا به همراه قیمت و عکس آن به مشتری نمایش داده می شود . مشتری اگر تصمیم به خرید گرفت از راههای گوناگون می تواند اقدام به سفارش کند.

اول اینکه به مغازه مراجعه کند و تراکنش مالی و تحویل کالا همزمان انجام شود.

دوم اینکه، به فروشنده زنگ بزند و با استفاده ازقرائت رمز کارت اعتباری خود تراکنش مالی را انجام دهد و فروشنده کالای او را با استفاده از سرویسهای گوناگون پستی ارسال کند. این سرویسها بسته به هزینه آن در مدت زمان مختلف کالا را به مشتری تحویل می دهند

سوم اینکه، مشتری یک فرم کاغذی شامل کد کالاهای مورد نظرش را پر کند و به همراه یک چک یا رمز کارت اعتباری برای فروشنده پست کند. فروشنده نیز پس از دریافت سفارش شبیه روال تلفنی را برای ارسال کالا انجام دهد.

خوب با ظهور اینترنت به دو گونه این فرآیند رقیب پیدا کرده است.

اول، در نمایش مشخصات کالا و کلیه اتفاقاتی که در فرآیند تصمیم گیری مشتری اتفاق می افتد. مثلا نمایش سه بعدی کالا، پیشنهاد کالای مشابه بر اساس اطلاعات شما، ثبت بازخورد مشتریان و ارائه آن به سایر مشتریان و دهها ویژگی جدید دیگر که یک کاتالوگ چاپی قادر به ارائه آن نبوده است. یک سایت اینترنتی در حقیقت به مشتری نهایی اجازه میدهد بسیاری از کارهایی که باید یک اپراتور در قسمت سفارشات یک شرکت سرویس دهنده انجام می داد را خود راسا انجام دهد. مثلا وقتی شما به شرکت فروشنده زنگ می زدید تا سفارش بدهید، یک آقا یا خانم موجودی انبار را چک میکردو به شما زمان تحویل میداد. خوب حالا در یک سایت مثل آمازون این خود شما هستید که موجودی انبار را چک میکنید. این خاصیت در فروش چیزهایی مثل بلیط هواپیما که فروشنده باید ساعتها برای فروش یک بلیط با مشتری سرو کله میزد و آخر سر هم مشتری حس میکرد که برایش حسابی وقت نگذاشته و بهترین بلیط را پیدا نکرده نمود بیشتری دارد.

دوم، در مرحله ثبت سفارش و تراکنش مالی. باز هم این خود مشتری است که اینجا جای کارمند شرکت را گرفته و مشخصات سفارش خود را وارد سیستم میکند و با خیال راحت بدون ترس از گفتن رمز کارت اعتباری خود به یک آدم حقیقی آنرا به سیستم وارد میکند.

اما خوب همه این حرفها وقتی موضوعیت دارد که فروش کاتالوگی و غیره حضوری ابتدا برای یک کالا توجیه داشته باشد. اینکه فروش کاتالوگی چه کالایی توجیه دارد فارغ از چاپی بودن یا اینترنتی بودن فرآیندهای فوق است. این موضوع بیش از آنکه یک مسئله بازاریابی باشد یک مسئله زنجیره توزیع است.

مهمترین عوامل مؤثر در موفقیت یک فروش کاتالوگی یا بهتر بگوییم غیر حضوری از این قرار است:

۱. نسبت هزینه حمل به قیمت کالا که فکر میکنم نقش آن روشن است.

۲. فرکانس خرید و حتمیت آن، با دانستن این دو پارامتر یک مغازه میتواند موجود انبار خود را تنظیم کند.
فروش کاتالوگی باعث می شود با داشتن یک انبار مرکزی موجودی انبار کالاهای کم فرکانس و ریسکی بهتر کنترل شود. پس فروشنده کاتالوگی با موجودی کمتر می تواند قیمت بهتری بدهد.

۳. معین بودن کیفیت و استاندارد بودن کالا

۴. وجود نامهای تجاری مورد اعتماد مشتری

۵. قابلیت اعتماد ساختار مالی برای پشتیبانی تراکنش مالی غیر حضوری

۶. قابلیت اعتماد ساختار پست و شرکتهای حمل سریع

به نظر شما چرا در ایران فروش کاتالوگی و غیر حضوری چندان فراگیر نیست؟

پی نوشت: گوگل روزانه کاتالوگ های چاپی را اسکن می کند و محتوای آنرا در اختیار همه قرار می دهد . باور نمی کنید؟ خودتان به صفحه گوگل کاتالوگ مراجعه کنید.

بله اینترنت یک محیط تعاملی interactive زنده real-time در اختیار قرار می دهد و البته تلفن و تلویزیون هم همینطور. اما چاپ با اضافه کردن یک وجه دیگر، اثر همه آن رسانه ها و ابزارها را چند برابر میکند. وجهی که دوستانه است. گرم وگیراست. وجهی که واقعا نمی توان راحت از کنارش عبور کرد چون درست در دستهای مشتری شماست.

به نتیجه یک تحقیق که در سال ۲۰۰۳ در ژورنال تحقیقات بازاریابی Journal of Advertising Research منتشر شد دقت کنید. آنجا نتیجه تبلیغات بر روی فروش هفتگی یک فروشگاه زنجیره ای پیتزا بررسی شده بود. تحقیق نشان داد که بهترین اثر را روی فروش ترکیب پست مستقیم و تبلیغات تلویزیونی داشت. این ترکیب دوگانه اثری بیش از دو برابر هر یک از آنها به تنهایی داشت.

تحقیق دیگری که توسط مؤسسه رسانه تجاری آمریکا American Business Media انجام شد نکات بیشتری را در مورد تأثیر ترکیب کردن چاپ با سایر رسانه ها برای ما روشن کرده است. طبق این تحقیق مجلات تجاری رسانه ای است که خواننده به آن به چشم یک منبع قابل اطمینان و کارشناسی نگاه می کند. به وب سایت به عنوان منبعی که اطلاعات به روز و در لحظه در یافت میکند و به نمایشگاه به عنوان محلی نگاه میکند که می تواند تعامل کندو از جایگزینها با خبر شود. به همین دلیل بازاریابهای باهوش از هر سه روش استفاده میکنند و مقرون به صرفه ترین بودجه تبلیغاتی را طراحی میکنند.

امروزه به مدد تکنولوژیهای جدید، گویی تصاویر از صفحه بیرون می زنند و پرداختهای خاص توجه بیننده را جلب میکنند. نسل جدید کاغذ و مواد چاپی چنان جذابیتی دارد که خواننده واقعا می خواهد پیام شما را لمس و احساس کند. واقعا هیچ روش دیگری اینقدر به خواننده نزدیک می شود؟

زیبایی یک کار چاپی، محصول یا سرویس شما را ارتقاء می دهد وچنان جذابیت خاص و ملموسی به آن میدهد که هیچ رسانه الکترونیک نمی تواند با آن رقابت کند.

توضیح اینکه این جزوه توسط شورای چاپ ایالات متحده که یک گروه غیر انتفاعی- خصوصی برای ترویج چاپ است تهیه شده است. برای اطلاع از حامیان و نحوه کار این شورا به سایت آن مراجه کنید.

این فعلا بخش اول آن:

چرا چاپ؟
چاپ از ده طریق برتر به موفقیت شما کمک میکند

چرا چاپ؟ همه ما آنرا مسلم فرض میکنیم. احتمالا چون برای زمان بسیار طولانی مهمترین وسیله ارتباطی در دنیا بوده است، تأثیر و قدرت آنرا نادیده میگیریم.
این بی توجهی ممکن است به کمپین تبلیغاتی شما، یا معرفی محصول جدیدتان و یا به برنامه جدیدی که برای برند خود دارید، ضربه اساسی بزند. مردم به چاپ اعتماد دارند. آنها با آن احساس راحتی میکنند و بسادگی و سرعت از آن عبور نمی‌کنند.
این جزوه راهنما ده تا از مهمترین دلیلهایی که چرا شما باید در کمپین بعدیتان از چاپ استفاده کنید بر می شمرد. لازم نیست چاپ تنها وسیله ارتباطی شما باشد، اما شما مسلما وقتی می خواهید کسی را قانع کنید یا مطلع سازید و یا سرگرم کنید، باید چاپ را به عنوان یک وسیله مؤثر در نظر بگیرید. و این هم دلایل آن….

اول ، چاپ ماندگار است.

کی به پیام شما اهمیت میدهد وقتی صفحه تاریک میشود؟ محتوای الکترونیک می آید و می رود و و قتی رفت پیام تبلیغاتی شما نیز به همراه آن می رود. در مقابل چاپ برای مدتی طولانی باقی است. به تعداد دفعاتی که یک مجله دست به دست می‌شود فکر کنید. ممکن است یک مجله را حتی سه نفر بخوانند. این به معنی دو تا سه برابر شدن سرمایه گذاری مبلغ است.
به یک مثال جالب توجه کنید: در یک نظرخواهی خوانندگان مجله ایویک که همگی از مدیران تصمیم گیر صنعت فن آوری اطلاعات هستند اظهار داشته اند که مجله را به طور متوسط به ۳.۶ نفر دیگر هم می‌دهند. پس حتی برترین های آی تی نیز چاپ را به رسمیت می‌شناسند و از آن استفاده میکنند.

علاوه بر این یک مطلب خاص را می شود در یک مجله علامت گذاری کرد و به یک دوست نشان داد. یک نظر سنجی دیگر نشان داده است که ۲۴درصد خوانند های عادی یک مجله معمولا یک مقاله را به دیگری نشان می دهند. ۲۳درصد برای ارجاع بعدی خودشان نگه می دارند و ۱۳ درصد به وب سایت مربوط به آن مراجعه میکنند.
در عمل ماندگاری چاپ تأثیر خود را بر خود پیام هم میگذارد. چاپ القاء میکند که پیام شما مهم است. نشان می دهد که شما اینقدر به آن اهمیت می دادید که آنرا چاپ کرده اید. این نشان می دهد شما واقعی هستید و نه تنها مجازی و وقتی به شما نیاز هست در دسترس هستید.